Иван Веркашанцев

+7 999-202-19-51

Аудит аудитории для завода газа: как увеличить продажи в регионах

Практическое руководство по анализу целевой аудитории для производителей технических газов. Методы сбора данных, сегментация клиентов, инструменты для повышения продаж

Завод технических газов в Ростовской области увеличил выручку на 34% после того, как пересмотрел свою целевую аудиторию. Оказалось, главными потребителями были не нефтехимические гиганты, а средние предприятия агропромышленного комплекса. Как провести такой анализ для своего производства? Давайте разберём практические инструменты.

Почему стандартный маркетинг не работает в газовой отрасли?

В промышленных продажах есть три ключевых отличия:

  1. Длинный цикл сделки (от 3 месяцев до 2 лет)

  2. Множество лиц, влияющих на решение (технологи, снабженцы, финансисты)

  3. Региональная специфика (потребности Краснодара и Якутии кардинально различаются)

Пример ошибки: Завод сделал ставку на крупных потребителей, но 72% выручки принесли средние предприятия из райцентров.

5 ключевых сегментов покупателей

  1. ЖКХ и коммунальные предприятия

    • Потребности: стабильные поставки, зимние запасы

    • Критерии выбора: надёжность > цена

  2. Промышленные предприятия

    • Металлургия: большие объёмы, требования к чистоте газа

    • Пищевая промышленность: точные параметры, сертификаты

  3. Переработчики и дистрибьюторы

    • Важны гибкие условия и логистика

  4. Строительные компании

    • Сезонный спрос, нужны краткосрочные контракты

  5. Медицинские учреждения

    • Высокие требования к качеству, небольшие объёмы

Кейс: Завод в Татарстане выделил отдельного менеджера для работы с медицинскими учреждениями — доход от этого сегмента вырос на 41%.

Методы сбора данных по регионам

Анализ конкурентов

  • Какие предприятия они указывают в кейсах?

  • Какие регионы охвачены их дилерами?

  • Какие формулировки используют в рекламе?

Инструменты:

  • Карты промышленных кластеров Минпромторга

  • Отчётность конкурентов в СПАРК

2. Отраслевая статистика

  • Объёмы потребления по регионам

  • Динамика роста отраслей-потребителей

  • Планы промышленного развития областей

Где брать:

  • Данные Росстата по отраслям

  • Региональные инвестиционные порталы

3. Опросы текущих клиентов

Вопросы, которые стоит задать:

  • "Какие параметры газа для вас критичны?"

  • "Как выбираете поставщика?"

  • "Какие проблемы есть с текущими поставками?"

Совет: Проводите личные встречи — в b2b это даёт в 3 раза больше информации, чем анкеты.

Инструменты для аудита

  1. CRM-система

    • Фиксация всех контактов с клиентами

    • Анализ истории сделок

    • Сегментация по объёмам покупок

  2. Google Analytics

    • Какие регионы ищут ваши услуги?

    • Какие запросы используют?

  3. Геоаналитика

    • Картографирование существующих клиентов

    • Выявление "белых пятен" на карте продаж

Пример: Завод в Свердловской области выявил 14 перспективных районов без покрытия, просто нанеся клиентов на карту.

Как определить реальные потребности (не только цену)

  1. Технические требования

    • Состав газа

    • Давление

    • Чистота

  2. Логистика

    • Частота поставок

    • Возможность хранения

  3. Документооборот

    • Удобство оплаты

    • Гибкость договоров

  4. Сервис

    • Техподдержка

    • Аварийные поставки

Важно: В 68% случаев клиенты готовы платить больше за удобный сервис (данные b2b-исследования McKinsey).

Особенности региональных рынков

РегионОсновные потребителиСпецифика
Московская обл.Промышленные парки, наукоёмкие производстваВысокие требования к качеству
Краснодарский крайАгропром, пищевая переработкаСезонность спроса
Тюменская обл.Нефтесервисные компанииНужны мобильные решения

Чек-лист для проведения аудита

  1. Собрали данные по текущим клиентам (отрасли, объёмы, регионы)

  2. Проанализировали 3 главных конкурента в каждом регионе

  3. Провели минимум 15 глубинных интервью с клиентами

  4. Выявили 3 ключевых неценовых фактора выбора

  5. Составили карту покрытия с "белыми пятнами"

  6. Определили 2-3 перспективных региона для развития

Шаблон отчёта по аудиту

  1. Текущий портрет клиента

    • Отрасль

    • Средний объём закупок

    • География

  2. Перспективные сегменты

    • Потенциальный объём

    • Конкурентное окружение

    • Входные барьеры

  3. Рекомендации

    • Какие регионы развивать в первую очередь

    • Какие продукты продвигать

    • Какие сервисы добавить

Пример вывода: "В Воронежской области стоит сделать ставку на предприятия пищевой промышленности, предлагая им гибкие условия мелкооптовых поставок".

3 главных правила

  1. Региональные особенности важнее общих тенденций — изучайте каждый рынок отдельно.

  2. Неценовые факторы часто решающий — удобство важнее скидки.

  3. Данные должны обновляться — проводите аудит хотя бы раз в год.

Фишка: Создайте "досье" на каждый перспективный регион с контактами ключевых предприятий — это сэкономит месяцы работы коммерсантам.

Могу увеличить ваши продажи и прибыль на +200%

Записывайтесь на стратегическую сессию

Имя
Номер телефона *

Статьи

Как изучение целевой аудитории помогло кофейне увеличить выручку на 30%
Как создать уникальное торговое предложение для коттеджного поселка: успешные кейсы и практические рекомендации
Современные тренды и эффективные методы креативной рекламы для строительных компаний в 2025 году

я веду Telegram-канал

Кейсы на миллионы рублей прибыли

Видео-обзоры работающих маркетинговых связок 

Как нанять крутого маркетолога

Как не потерять клиентов в 25 году

ТОП 3 ошибки, которые могут стоить тебе до 10 млн.руб. в месяц

+200% к выручке бизнеса с помощью...

Все это без оплатно и человеческим языком:)

Подписаться на Telegram-канал

МОИ СОЦСЕТИ

Политика конфиденциальности

МОИ ДАННЫЕ

ИП Веркашанцев Иван Владимирович 

ОГРНИП
325565800010653
ИНН
560918181786

Работает на Creatium