Иван Веркашанцев
+7 999-202-19-51
КАудит аудитории для производителей медоборудования: как выявлять потребности клиник
Как анализировать потребности медучреждений? Методика сегментации, инструменты сбора данных и готовые шаблоны для увеличения продаж
Производитель медоборудования из Казани увеличил конверсию в продажи на 35%, заменив массовые холодные звонки на персонализированные предложения для каждой клиники. Разберём пошаговую методику аудита, которая помогает понять реальные потребности ЛПУ и повысить эффективность продаж.
Почему стандартный маркетинг не работает?
Медицинские учреждения (ЛПУ) — сложная B2B-аудитория с особенностями:
✔ Длинный цикл сделки (от 3 месяцев до 2 лет)
✔ Множество лиц, влияющих на решение (главврачи, закупщики, врачи)
✔ Жёсткие бюджеты и тендеры
✔ Высокие требования к сертификации и сопровождению
Пример ошибки: Рассылка одинаковых КП частным и государственным клиникам — разные мотивы покупки.
Методика аудита: 4 ключевых этапа
1. Анализ текущей клиентской базы
Какие клиники уже покупают? (профиль, бюджет, частота закупок)
Почему выбирают вас? (цена, сервис, бренд)
Какие оборудование чаще обновляют?
Инструменты:
CRM (HubSpot, Битрикс24)
Анализ повторных заказов
Опросы ключевых клиентов
2. Сегментация медучреждений
| Критерий | Группы | Пример подхода |
|---|---|---|
| Профиль | Терапевтические, хирургические, диагностические | Диагностическим центрам важна точность, хирургическим — надежность |
| Форма собственности | Государственные, частные, сетевые | Частные клиники ценят сервис, госучреждения — цену |
| Бюджет | Премиум, средний, бюджетный | Бюджетным ЛПУ — лизинг и trade-in |
| Техническая оснащенность | Современные / требующие модернизации | Предлагать апгрейд старых систем |
3. Источники данных
🔹 Официальные реестры (ФГИС "Контроль закупок", Единый реестр ЛПУ)
🔹 Отраслевые выставки (Здравоохранение, MedTravelExpo)
🔹 Партнёрские сети (дистрибьюторы, сервисные центры)
🔹 Соцсети и сайты клиник (анализ оборудования в публикациях)
4. Инструменты анализа
✔ SWOT для каждой группы клиник (Сильные/Слабые стороны, Возможности/Угрозы)
✔ Карта покупательского пути (Кто принимает решение? Какие документы нужны?)
✔ Тепловая карта интересов (Какое оборудование чаще ищут на сайте?)
Практическое применение данных
1. Настройка рекламы
Контекстная реклама: Таргет на запросы типа "купить УЗИ-аппарат для кардиологии"
Таргетированная рассылка: Персонализированные письма главврачам
Контент-маркетинг: Кейсы по установке оборудования в аналогичных клиниках
2. Планирование визитов
Приоритетные клиники: Где высокая вероятность закупок в ближайшие 3-6 месяцев?
Аргументация: Готовые расчёты окупаемости для каждого типа ЛПУ
3. Разработка КП
Для госзаказчиков — упор на соответствие ГОСТ и сервисную поддержку
Для частных клиник — экономия времени врачей и точность диагностики
4. Формирование ассортимента
Какое оборудование чаще запрашивают клиники вашего региона?
Какие дополнительные услуги нужны (монтаж, обучение, гарантия)?
Чек-лист аудита
Собрали данные по текущим клиентам
Сегментировали ЛПУ по 4 критериям
Проанализировали тендеры и закупки конкурентов
Определили ключевых лиц, влияющих на решение
Настроили систему мониторинга новых заказов
Шаблон отчёта
📌 Целевые сегменты: Перечень ЛПУ с потенциалом
📌 Рекомендации по продвижению: Каналы и аргументы
📌 План действий: Какие клиники посещать в первую очередь?
Пример вывода:
"70% бюджетных поликлиник региона используют оборудование старше 5 лет — предлагаем программу trade-in с рассрочкой."
3 главных правила
Персонализация — для каждой клиники свой аргумент
Доказательность — расчёты ROI, отзывы, сертификаты
Долгосрочность — не разовая продажа, а сопровождение
Фишка: Создайте "досье" на каждую клинику (оборудование, бюджет, контакты ответственных).
Могу увеличить ваши продажи и прибыль на +200%
Записывайтесь на стратегическую сессию
я веду Telegram-канал
Кейсы на миллионы рублей прибыли
Видео-обзоры работающих маркетинговых связок
Как нанять крутого маркетолога
Как не потерять клиентов в 25 году
ТОП 3 ошибки, которые могут стоить тебе до 10 млн.руб. в месяц
+200% к выручке бизнеса с помощью...
Все это без оплатно и человеческим языком:)
МОИ ДАННЫЕ
ИП Веркашанцев Иван Владимирович
- ОГРНИП
- 325565800010653
- ИНН
- 560918181786